Système de lead scoring simplifié pour booster vos leads et conversions
Vous dépensez du budget publicitaire sans voir d’amélioration concrète de vos résultats ? Entre vos campagnes Google Ads, Meta Ads et Bing, vous générez des leads… mais sans savoir lesquels contacter ou prioriser.
Et si un système de lead scoring, même sans CRM complexe, vous permettait de qualifier, segmenter et traiter vos prospects au bon moment ?
Dans ce tutoriel, vous allez découvrir comment définir vos critères de score, collecter vos données, automatiser le calcul et déclencher des actions (nurturing, relance) en quelques étapes simples.
Que vous soyez freelance, PME ou marketer solo, vous apprendrez à :
– Créer un tableau de lead scoring dans Google Sheets ou Airtable
– Configurer des automatisations basées sur Zapier ou Make.com
– Utiliser vos données publicitaires (pixel Meta, UTM, extensions d’annonce) pour attribuer un score
– Mettre en place des alertes et workflows selon le ROAS et le coût par lead
Pourquoi un système de lead scoring sans CRM peut suffire
Un CRM coûteux ou complexe n’est pas toujours nécessaire pour segmenter efficacement vos prospects. Vous pouvez démarrer avec des outils gratuits ou peu onéreux :
- Google Sheets pour centraliser les data
- Airtable pour structurer vos leads en base de données
- Zapier ou Make.com pour relier vos formulaires, publicités et outils de mail
Vous obtenez un tunnel de conversion transparent, un ciblage optimisé et un taux de conversion élevé sans investir dans un CRM lourd. Vous gagnez en agilité et en compréhension de vos audiences.
Étape 1 : Définir vos critères de scoring
Avant toute automatisation, listez les comportements et informations qui montrent l’intérêt d’un prospect :
- Données explicites : taille d’entreprise, rôle, budget, secteur (formulaire).
- Données implicites : pages visitées, téléchargements de contenu, ouvertures d’email, interactions publicitaires.
- Source du lead : campagne Google Ads, Facebook, LinkedIn, référencement organique.
Attribuez un poids à chaque critère (ex : +10 points pour un téléchargement de livre blanc, +20 points pour une démo demandée).
Étape 2 : Choisir et connecter vos outils
Utiliser Google Sheets + Zapier
1. Créez un Google Sheet avec colonnes : Nom, Email, Critère A, Critère B, Score.
2. Connectez votre formulaire (Typeform, Google Forms) à Zapier pour envoyer chaque lead dans le Sheet.
3. Ajoutez un Zap pour récupérer les événements de pixel Meta ou Google Analytics via Webhooks et mettre à jour les colonnes correspondantes.
Alternatives : Airtable, Notion, Make.com
- Airtable : interface plus visuelle, table liée et automatisations natives.
- Notion : simple base de données, intégration via Make.com.
- Make.com : workflows plus avancés, moins cher que Zapier pour gros volumes.
Étape 3 : Collecter et centraliser les données
Vous devez alimenter votre table de lead scoring avec :
- Entrées de formulaires (CRM léger).
- Interactions site web (via pixel Meta ou tag Google Analytics).
- Infos publicitaires (campagne, groupe d’annonces, mot-clé, extensions d’annonce).
Utilisez des UTM tags pour identifier source et support, et récupérez-les automatiquement dans votre table.
| Outil | Type | Automatisation | Coût |
|---|---|---|---|
| Google Sheets | Tableur | Zapier Webhooks | Gratuit à 20 €/mois |
| Airtable | Base de données | Automations natives, Zapier | Gratuit à 25 €/mois |
| Notion | BDD + doc | Make.com | Gratuit à 10 €/mois |
Étape 4 : Calculer automatiquement le score
Dans votre Google Sheet ou Airtable, créez une colonne “Score” avec une formule :
- Google Sheets : =SUM(C2*10, D2*5, E2*15…)
- Airtable : champ calculé avec fonction IF et multiplication de chaque critère.
Exemple de formules :
- Page produit visité : +5 points
- Téléchargement d’e-book : +15 points
- Participation à un webinar : +25 points
Votre score total classera les leads selon le seuil :
• 0–30 points : froid (nurturing)
• 31–60 points : tiède (email ciblé)
• 61–100 points : chaud (appel commercial)
Étape 5 : Automatiser les actions selon le score
Grâce à Zapier ou Make.com, déclenchez :
- Envoi d’emails de nurturing via Mailchimp ou Sendinblue.
- Alerte Slack ou email interne pour score > 60.
- Tagging du lead dans votre outil de mailing selon la catégorie (froid, tiède, chaud).
- Création de tâches dans Trello ou Asana pour le suivi commercial.
Image complémentaire
Bonnes pratiques et erreurs à éviter
- Ne surchargez pas votre scoring : 5 à 7 critères suffisent.
- Évitez les points trop élevés pour un seul critère (biais).
- Testez et ajustez les pondérations tous les mois selon le ROAS et le coût par lead.
- Segmentez vos audiences en listes distinctes pour personnaliser le nurturing.
- Validez régulièrement la qualité des données (doublons, champs vides).
Cas pratiques
PME B2B : 30 % de hausse du taux de conversion
Une agence informatique a mis en place un scoring simple sur Airtable. Résultat : réduction du coût par lead de 20 %, augmentation du taux de conversion de 30 %.
Freelance en marketing : gain de temps de 5 h/semaine
En automatisant l’envoi d’emails selon le score, un consultant a gagné 5 heures par semaine. Il se concentre maintenant sur les leads chauds et optimise son ROAS.
FAQ
Faut-il un gros budget pour lancer un système de lead scoring ?
Non. Vous pouvez démarrer gratuitement sur Google Sheets et un compte Zapier basique. Les coûts augmentent selon votre volume de leads.
Peut-on connecter Meta Ads à un CRM sans code ?
Oui, via Zapier ou Make.com vous pouvez envoyer automatiquement les conversions Facebook lead ads vers votre table de scoring.
Quels outils utiliser pour suivre ses conversions ?
Utilisez Google Analytics avec pixel Meta, UTM, et vos plateformes d’emailing pour lier le comportement à chaque contact.
Conclusion et appel à l’action
Vous disposez désormais d’un plan pas à pas pour mettre en place un lead scoring sans CRM complexe. En quelques heures, vous pouvez :
- Qualifier automatiquement vos leads
- Optimiser votre tunnel et vos audiences
- Améliorer votre taux de conversion et votre ROAS
Réservez un appel gratuit avec notre agence ici.
