Maximisez vos leads qualifiés avec une stratégie de lead nurturing automatisée grâce à Make et Google Sheets
Vous dépensez un budget pub chaque mois sans voir votre coût par lead baisser ni votre taux de conversion grimper ? Vous perdez des heures à copier-coller des informations entre vos formulaires et votre CRM, tout en laissant passer des prospects tièdes dans votre funnel. Dans un monde où le ciblage et la personnalisation sont clés, repousser manuellement vos leads, c’est rater jusqu’à 70 % d’opportunités de conversion.
Et si vous pouviez automatiser tout votre processus de lead nurturing, segmenter vos audiences selon leur comportement et envoyer des e-mails hyper-personnalisés sans coder ? Grâce à Make (ex-Integromat) et Google Sheets, vous créez un tunnel de nurturing fluide, suivez en temps réel vos coûts par lead et boostez votre ROAS.
Dans ce tutoriel complet, même si vous êtes freelance, PME ou marketer solo non-technique, vous allez apprendre à :
- Définir et segmenter vos leads pour générer des leads qualifiés ;
- Créer un workflow automatisé avec Make et Google Sheets ;
- Personnaliser vos messages et optimiser votre tunnel de conversion ;
- Suivre vos performances (coût par lead, taux de conversion, ROAS) et itérer.
Prêt à réduire votre charge manuelle, à diminuer votre coût par lead et à augmenter votre taux de conversion ? Suivez le guide pas à pas !
Pourquoi automatiser votre lead nurturing ?
Le lead nurturing, c’est l’art d’entretenir la relation avec un prospect tout au long de son parcours d’achat. Sans automatisation, vous passez des heures à :
- Importer manuellement des contacts dans votre CRM ;
- Segmenter vos audiences à la main ;
- Rédiger et envoyer des e-mails individuellement ;
- Analyser vos performances via des exports CSV…
Résultat : coûts élevés, erreurs de saisie, délais d’envoi trop longs, et un taux de conversion qui stagne. Avec un système automatisé :
- Vous segmentez vos leads instantanément selon critères (page visitée, score, origine) ;
- Vous envoyez des séquences personnalisées (relance, contenu éducatif, offre spéciale) ;
- Vous suivez votre ROAS et ajustez vos budgets pub (Google Ads, Meta Ads, Bing) en temps réel ;
- Vous réduisez votre coût par lead et augmentez la qualité de vos leads.
Introduction à Make et Google Sheets
Qu’est-ce que Make ?
Make est une plateforme d’automatisation visuelle (low-code) qui connecte des dizaines d’applications (Google Sheets, Gmail, Webhooks, CRM) via des scénarios. Vous créez des workflows en glissant-déposant des modules, puis vous paramétrez les actions et les déclencheurs.
Points forts :
- Interface intuitive : pas besoin de coder ;
- Connecteurs natifs pour plus de 1 000 apps ;
- Data mapping avancé pour personnaliser vos contenus ;
- Contrôle des erreurs et gestion des statistiques.
Pourquoi Google Sheets ?
Google Sheets fait office de tableur collaboratif, accessible partout et en temps réel. Pour le lead nurturing, il devient :
- Une base de données simple pour stocker vos contacts ;
- Un outil de segmentation grâce aux filtres et formules ;
- Un support pour piloter vos campagnes sans CRM coûteux ;
- Un tableau de bord personnalisable pour suivre vos KPIs.
Tutoriel pas à pas pour créer votre workflow
1. Définir vos objectifs et votre tunnel de conversion
Avant toute automatisation, clarifiez :
- Votre objectif (lead magnet, démo, webinar) ;
- Les étapes du tunnel : découverte → considération → décision ;
- Les messages à envoyer (ebook, email de relance, offre finale) ;
- Les critères de segmentation (origine trafic, score de lead, centre d’intérêt).
2. Configurer votre feuille Google Sheets
Créez un nouveau Google Sheets et structurez-le :
- Colonne A : Prénom
- Colonne B : Email
- Colonne C : Statut (Nouveau, Nurturing, Qualifié, Converti)
- Colonne D : Date d’inscription
- Colonne E : Source (Google Ads, Meta Ads, SEO…)
- Colonne F : Score
Ajoutez des formules ou des filtres pour segmenter automatiquement vos leads selon le score ou la source.
3. Créer un scénario sur Make
1. Connectez-vous sur Make et créez un nouveau scénario.
2. Ajoutez un module « Google Sheets » et choisissez « Watch Rows » pour déclencher à chaque nouvelle ligne.
3. Ajoutez un module « Router » pour gérer les différentes branches (Statut = Nouveau vs Statut = Nurturing).
4. Branche « Nouveau » : envoyer un email de bienvenue via Gmail ou Mailjet.
5. Branche « Nurturing » : attendre X jours, puis envoyer un contenu de valorisation (cas client, tuto, offre spéciale).
6. Branche « Qualifié » : notifier votre sales team via Slack ou Trello et mettre à jour le statut dans Sheets.
7. Enfin, ajoutez un module « Google Analytics » ou « HTTP Webhook » pour tracer chaque ouverture, clic et conversion.
4. Segmenter vos leads efficacement
Le secret d’un taux de conversion élevé, c’est le ciblage. Avec Make + Sheets, vous pouvez :
- Segmenter par source de trafic (Google Ads, SEO, réseaux sociaux).
- Créer des audiences lookalike (export CSV vers Facebook Ads).
- Adapter vos extensions d’annonce selon le secteur ou le persona.
- Réaliser des tests A/B sur l’objet ou le contenu de l’email.
5. Automatiser l’envoi et la relance
Programme automatique des relances :
- J+1 : Email de bienvenue ;
- J+3 : Envoi d’un contenu à forte valeur (ebook, étude) ;
- J+7 : Relance avec invitation à un webinar ;
- J+14 : Offre spéciale avec coupon.
Chaque relance se déclenche depuis Google Sheets et est personnalisée avec le prénom, la source et le score du lead.
6. Suivre et optimiser vos performances
Dans Google Sheets, ajoutez un onglet « Stats » avec :
- Nombre de leads entrants par semaine ;
- Taux d’ouverture et de clic (récupéré via Webhook) ;
- Coût par lead (intégré manuellement ou par API Google Ads) ;
- ROAS global sur la période.
Utilisez des graphiques pour visualiser l’évolution. Vous verrez rapidement l’impact de vos optimisations (objet, segmentation, timing).
Outils complémentaires et bonnes pratiques
- Typeform ou Google Forms pour la collecte initiale ;
- Zapier en alternative à Make pour connecter vos apps ;
- Google Data Studio pour un reporting avancé ;
- CRM low-cost (Hubspot Free, Pipedrive) pour scaler votre nurturing ;
- Pixel Meta et tags Google Ads pour tracker chaque conversion ;
- Audiences personnalisées pour retargeter vos visiteurs web.
Bonnes pratiques :
- Vérifiez la délivrabilité de vos emails (SPF, DKIM) ;
- Segmentez finement pour réduire le « lead fatigue » ;
- Testez constamment vos objets et timings ;
- Automatisez les alarmes sur les KPI critiques (pente de chute du taux de conversion).
Erreurs à éviter
- Ne pas nettoyer vos listes (bounce, désinscription) ;
- Envoyer trop de contenus promotionnels sans valeur ajoutée ;
- Oublier de segmenter vos leads selon le parcours et le score ;
- Ne pas tester vos scénarios avant mise en production ;
- Ignorer le suivi des KPIs (ROAS, coût par lead, taux de conversion).
Comparatif de performances : Manuel vs Automatisé
| Approche | Coût par lead | Taux de conversion | Temps passé/semaine |
|---|---|---|---|
| Manuel | 50 € | 3 % | 10 h |
| Automatisé (Make + Sheets) | 35 € (-30 %) | 5 % (+66 %) | 1 h |
FAQ orientée conversion
Faut-il un gros budget pour lancer des campagnes Google Ads ?
Non, vous pouvez commencer avec 5-10 € par jour et cibler des mots-clés longue traîne à faible coût. L’automatisation réduit le coût par lead et optimise votre ROAS dès le premier mois.
Peut-on connecter Meta Ads à un CRM ?
Oui, via Make ou Zapier, vous pouvez envoyer en temps réel vos leads Facebook et Instagram vers Google Sheets ou directement dans HubSpot, Pipedrive, Salesforce, etc.
Quels outils utiliser pour suivre ses conversions ?
Combinez Google Analytics, Google Data Studio et les webhooks Make. Vous obtenez une vision claire de votre tunnel, du coût par lead au chiffre d’affaires généré.
Comment segmenter efficacement mes audiences ?
Servez-vous des balises UTM, du score lead dans Sheets et des données comportementales. Créez des segments dynamiques en fonction du niveau d’engagement ou du contenu consommé.
Quelle alternative à Google Sheets pour large volume ?
Pour de gros volumes, passez à Airtable ou à une base SQL. Make propose aussi des connecteurs vers MySQL, PostgreSQL ou BigQuery pour des workflows plus robustes.
Conclusion
Automatiser votre lead nurturing avec Make et Google Sheets, c’est réduire drastiquement votre coût par lead, augmenter votre taux de conversion et libérer du temps pour vos actions stratégiques. En segmentant vos audiences, en personnalisant vos messages et en suivant vos KPI (ROAS, coût par lead), vous prenez une longueur d’avance sur vos concurrents.
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